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第2部分（第1页）

——林肯

社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。

我们在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于，使双方的距离拉近，给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化。

有一个病人同强盗成为朋友的故事：

一天晚上，病人躺在床上。忽然，强盗跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对病人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”

躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”

那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”

躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”

两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。

强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”

病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”

强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”

病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”

强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。

刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”

“不要紧。我请客。”强盗答道。

短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离愈近。这样一来，事情就好办多了。

美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人，他巧妙利用感情技巧，拉近自己和说服对象的心理距离，令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众，化仇恨为好感的一番讲演：

南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想你们不会拒绝……

林肯强调他和选民之间的相似处，指出他们是同乡，是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心，使他们克服了对立情绪，把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票，当上了总统。书　包　网　txt小说上传分享

了解对方是第一步

了解对方是第一步

在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。

要想说服别人，首先要了解别人。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。

苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：

古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。

有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”

第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。

谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”

第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。

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